Rentabilité : réparer plutôt que remplacer, assureurs en fournisseurs PR

« À peu près tous les carrossiers de qualité essaient de réparer la pièce de manière qualitative… Pour être dans l’air du temps, précisons que c’est ce qu’il y a de plus écologique dans le domaine de la pièce. Ce geste technique est quand même le cœur de notre métier », rappelle Sébastien Staels (carrosserie Lavoisier). Tous les participants à la table ronde de Zepros acquiescent : facturer de la main-d’œuvre reste le meilleur atout des réparateurs pour se libérer du poids de la pièce et gagner de la marge. Lorsqu’elle est possible, la réparation est souvent aussi l’option la plus rapide, plutôt que d’attendre la livraison de la pièce de rechange.Mais quid de l’impact de la libéralisation sur cette opération ? « La pièce pas chère, cela entrave la réparabilité », répond Benjamin Labonne (carrosserie Labonne). Pour lui, le prix élevé des pièces favorise la réparation dans les carrosseries au profit de l’économie locale. Tandis que le remplacement gonfle les coûts de déplacement et profite à des pays étrangers. Si les carrossiers indépendants généralisaient le remplacement, non seulement ils mettraient leur entreprise en danger, mais aussi toute leur profession. « Quel serait l’avenir pour un réparateur indépendant changeur de pièces face à un concessionnaire ? Aucun. La vraie valeur ajoutée pour lui, c’est la réparation », martèle Alexandre Cervini(Innovation Group). Cet impératif exige d’employer des techniciens compétents… Un autre enjeu de survie pour la profession.Relation commerciale

• Mieux vaut libéraliser la négociation que le prix des pièces

« Le sujet essentiel n’est pas la baisse de prix mais la marge brute. » Didier Leduc (Autonéo/Centaure) recadre parfaitement le débat. Au cœur du système, la remise : on parle d’un taux allant jusqu’à - 20 % sur les pièces de peau pour les marques étrangères un peu concurrencées, - 10 % sur les Français et un petit – 5 % sur les asiatiques, dont les pièces sont très captives. Pas facile ensuite de « lâcher » 7 % de commission à l’assureur. « C’est davantage la discussion commerciale qui doit être libéralisée que le prix des pièces », résume Didier Leduc. Car « un chef d’entreprise fait ses marges à la vente mais aussi à l’achat », martèle Alexandre Cervini (Innovation Group). Sauf que le constructeur tient le robinet. « L’interlocuteur avec qui nous discutons (importateur, filiale, plateforme) atteint vite le plafond de verre de ce que son constructeur est prêt à lâcher. Il n’a pas de grande latitude de négociation », soulève Vincent Belhandouz(Aniel). Enfin, selon tous nos intervenants, tant que le chiffrage se fait sur la base des prix constructeurs, le jeu restera biaisé.CONSTRUCTEUR

• Name branding : la nouvelle barrière

La marque visible (gravée) qui apparaît sur les optiques de phares, pare-brise et bientôt (peut-être) sur pare-chocs, rétroviseurs, portes. Une fois signée, la pièce est difficilement interchangeable par une version générique. Il semble que certains constructeurs haut de gamme aient opté pour cette barrière à l’entrée ! De même, certains fabricants (de la pièce OE et IAM) se seraient laissé allécher par une redevance à verser au constructeur pour avoir le droit d’apposer la marque. Il semblerait cependant que le name branding ne passe pas légalement. Des recours seraient en cours.Les assureurs se rêvent en fournisseurs PR« Tous les assureurs cherchent une solution pour maîtriser les 50 % de la facture qu’ils subissent. D’autant que la réparation n’est qu’une partie du coût sinistre », rappelle Alexandre Cervini (Innovation Group). D’où la création en 2015 par Axa de sa centrale d’achat Alpha Scale (10 M€ en 2017), dont la mission est de dépositionner le prix de la pièce tout en conservant la marge (en euro) du réparateur. L’an passé, Covéa a annoncé le lancement de sa centrale de référencement… encore en phase de rodage. « Ce serait une prise de contrôle verticale de la chaîne de valeur d’un carrossier, dont le taux horaire est déjà contrôlé par les assureurs, comme ses temps de main-d’œuvre. La pièce reste encore un poste en « semi-liberté », commente Alain Bessin (Five Star). Clairement, cette annexion des marges PR n’est économiquement pas acceptable pour les carrossiers. « Si l’assureur veut la mainmise sur la pièce, il va falloir trouver des rééquilibrages pour nos entreprises, en revalorisant le taux horaire», prévient Jean-Pierre Ricaud (Axial).Source : Tokster

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